چگونه با رعایت 7 مرحله طلائی فروش تبدیل به فوق ستاره فروش شویم

4

با سلام ، در این مقاله سعی دارم تا فروشندگان را با 7 نکته و مرحله طلائی موفقیت در فروش آشنا کنم.
لازم به ذکر است که برای هر بند و قانون معرفی شده توضیح مختصری ، جهت آشنائی ، داده شده است و برای تکمیل اطلاعات می بایستی به کتب جامع تری مراجعه شود و درباره هدف فروش بیشتر و بهتر ممارست گردد.

1استفاده از زبان بدن :
قبل از هر چیزی لازم است که آشنائی مکفی نسبت به تکنیک های زبان بدن داشته باشید تا در حین مذاکرات از آن بهره جوید.

ظاهر آراسته و مطابق با فرهنگ و سنت  منطقه و مکان ، کمی لبخند و خوش رویی ، استفاده ار حالات و تکنیک های حرکت دستان ،  طریقه ایستادن و… [1]

2- آنالیز مشتری :
کیفیت آنالیز یا برسی وضیعت مشتری نیاز به کمی تجربه در شناخت افراد در حیطه کار مرطبت بستگی دارد ، سعی کنید مراجعه کننده خود را از بدو ورد و همزمان با پذیرش مناسب ارزیابی کرده و مطابق با نتیجه به دست آمده وارد مراحل بعدی مذاکره شوید البته در اینجا داشتن اطلاعات روانشاختی ، و با در نظر گرفتن برخود اولیه و رفتارهای مراجعه کننده ، می تواند شما را یاری کند که از اتلاف انرژی، وقت و تخلیه اطلاعتی جلوگیری کنید .

 برای مثال مشتری که توان مالی خرید محصول شما را ندارد یا بودجه کمتری برای خرید در نظر گرفته است و شما مطابق با  بودجه مدنظر محصولی برای ارائه ندارید و یا صرفا با کنجکاوی وارد فروشگاه شما شده است سعی کنید انرژی خود را به حدر ندهید مراجعه کننده خریدار نخواهد بود.

البته هر مراجعه کننده برای شما در حکم یک بنر تبلیغاتی محرک و سخن گو است ، هر مراجعه کننده به شعاع n نفر اجتماع خود می تواند برای برند شما تبلغات مثبت یا منفی بهمراه داشته باشد.

پس با همه مراجعه کنندگان برخورد محترمانه داشته و اطلاعاتی در اختیارش بگذارید تا از برند شما حرفی برای گفتن داشته باشد و در عین حال برای زمان خود ارزش قائل شوید.

3- شناسائی نیاز مشتری :
در قدم اول مذاکره شما نیاز به داشتن اطلاعات اولیه یا دیتا دارید ، قبل از هر اقدامی هر آنچه که در دست دارید کنار بگذارید[2] و مشتاقانه به حرف ها و خواسته های مشتری گوش دهید و با تکان دادن سر خود حرف های او را تائیید کنید و تا اتمام حرف های او سکوت اختیار کنید ، در جواب به مشتری سعی کنید از الفاظ منفی و نهی استفاده نکید و مطابق با خواسته های او محصول منطبق به او معرفی کنید.

در این راستا شما می توانید برای شناسائی نیاز ها با در نظر گرفتن اسکوپ کاری خود پرسشنامه آماده کنید.

4- ارائه محصول و توضیحات و راهنمائی ها :
شما نیاز به یک متن سخرانی دارید ، سخنرانیی برای یک یا چند نفر ، برای بالا بردن اعتماد به نفس در پاسخ گوئی به سوالات و تهیه  متن سخنرانی نیاز به اطلاعات کافی از محصول و مشخصات فنی دارید ، برای نیل به این هدف پیشنهاد می کنم سری به کارگاه تولیدی و کلاس های واحد آموزشی کارشناسان فنی بزنید تا اطلاعات کافی جمع آوری کنید.

حالا نوبت به نوشتن متن سخرانی رسیده است بر روی کلیه کلمات فوکوس کنید و بهترین جمله ها را برای بیان منظورتان تهیه و تمرین کنید برای بازگوئی فنی از ابزار کمکی مانند تهیه جداول (مقایسه ای ، مصرفی ،  تکنولوژی و…)، کاتالوگ ، نمایش تصاویرو غیره استفاده کنید.

5- مدیریت وقت و زمان :
وقت شناس باشید و این انتظار را نداشته باشید که در جلسه اول به نتیجه برسید ، معمولاً مدیران برای جلوگیری ار اتلاف وقت خود ،  کارمندان خود را مامور می کنند تا به جمع آوری اطلاعات بپردازند ، از طریق این کارمندان مقدمات جلسه تکمیلی را فراهم آورید  و با جمع اوری اطلاعات مشتری به دفتر او مراجعه کنید  قبل از مراجعه با تماسی تلفنی قرار را چک و یادآوری کنید در جلسه دوم صمیمی تر رفتار کنید و شاید لازم باشد که از علایق او در ابتدا صحبت کنید[3] . و به او وقتی برای بررسی بدهید.

6- کمک به مشتری در رسیدن به نتیجه گیری :
در حین جلسه به طوری که مشتری احساس نکند که افکار شما به او تحمیل می شود از طریق مقایسه ها و تهیه لیستی از مزایا و معایب کار با شما ، آماده کنید وجهت سحولت در تصمیم گیری در اختیارش بگذارید.

برای این که موضوع بیشتر ملکه ذهن شود پیشنهاد می کنم از ابزار بصری برای گفتن حرف ها ، نکته ها و تلقین ها استفاده کنید و طوری صحنه سازی کنید که گوئی خود او به این نتیجه گیری رسیده است.

7- پیگیری :
با در نظر گرفتن وسعت کار و با شناخت ار مشتری زمانی را برای پیگیری نتیجه تعیین کنید و اگر لازم دانستید به مناسبتی که در پیش رو باشد برای او گلی یا کارت تبریکی ارسال کنید.

در انتها با آرزوی موفقیت برای تک تک شما تاکیید می کنم که بر روی هر یک از بند ها و قوانین اطلاعات کافی و تجربه کافی جمع آوری کنید تا در فروش های خود موفق باشید .

نویسنده مطلب : آرتین هوسپیان

 

__________________________________________________________________________

1)       مراجعه  به کتبی با عناوین زبان بدن Body language
2)       این کار باعث می شود که مشتری احساس کند که سر و پا به او گوش می دهید و سعی به بر اورد خواسته های او دارید (مراجعه به کتب مرطبه با شیوه های مذاکره )
3)       با کمی تیز بینی می تواتید به علایق مشتری پی ببرید .بعنوان مثال عکس های روی دیوارمثل ماشین ها  دکوارسیون و مجسمه ها مثل مجسمه های افراد مشهور یا باستانی و…..

کتاب های پیشنهادی :   زبان بدن راز موفقیت  نوسنده : دکتر دیوید لوئیس

                     آموزش گفتار            نویسنده : پول ژاگو

                     آیین سخرانی             نویسنده : دیل کارنگی

                     آیین دوست یابی         نویسنده : دیل کارنگی

                     اصول و فنون مذاکره   نویسنده : ری ج. لویکی، براس باران ، دیوید م. ساندریس و جان مینتون

 

مقالات قبلی که منتشر شدند : مقالات بیشتر از این نویسنده

4 نفر دیدگاه شان را با ما در میان گذاشتید، نفر بعدی شما هستید :

  1. HAMED8580 می گوید

    کتابهای آیین سخنرانی و دوستیابی قدیمی شدن!!!!!!!!!!

  2. esmajidmn می گوید

    عالی بود ممنونم

دیدگاه تان را ارسال کنید