حرفه‌ای‌ترین تکنیک های مذاکره به روش راجر داوسون – قسمت اول

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. مذاکره واقعا یک هنر است و آموختن این هنر ممکن است حتی برای حرفه‌ای‌ترین‌های کسب‌وکار هم سخت باشد. مانند هر هنر دیگری، این هنر هم باید سوهان بخورد و پرداخت شود.

رسیدن به یک توافق بهتر ممکن است باعث احساس شادی و منفعت شود.
بنابراین، سؤال این است که چطور می‌توان یک مذاکره خوب داشت؟
از چه راه‌هایی در مذاکرات خوب نتیجه‌ی دلخواه را کسب کنیم؟
این ممکن است کمی دشوار باشد، خصوصا اگر ظاهرا تمام کارت‌ها، دست طرف مقابل باشد.
در اینجا، با کمک راجر داوسون سعی خواهیم کرد در مذاکرات خود پیروز میدان باشیم.

 

 

» بیش از آنچه که انتظار دارید تقاضا کنید «

1 » بیش از آنچه که انتظار دارید به دست آوردید، درخواست کنید.ممکن است به همین سادگی آن را به دست آوردید و این برای شما فضایی برای مذاکره فراهم می‌آورد.مهم‌ترین مطلب این است که این موضوع فضایی را ایجاد می‌کند که طرف مقابل می‌تواند به پیروزی دست یابد.

2 » هدف شما باید این باشد که حداکثر موقعیت منطقی خود را افزایش دهید.

3 » اگر پیشنهاد اولیه‌ی شما تند باشد، به صورت غیر مستقیم قدری انعطاف نشان دهید.
این امر باعث ترغیب خریدار به مذاکره با شما می‌شود.

همچنین تکنیک بنجامین فرانکلین  برای پیروزی در مذاکره‌ای را از این لینک بخوانید.

4 » هر چقدر درباره‌ی طرف مقابل کمتر بدانید، شما باید سطح درخواست خود را بالاتر ببرید.
یک فرد غریبه شما را بیشتر شگفت زده خواهد کرد و به این ترتیب شما می‌توانید حسن نیت خود را با ارائه‌ی امتیازات بزرگ‌تر نشان دهید.

5 » با درخواست کردن از خریدار مبنی بر در نظر داشتن جانب انصاف و استفاده از نفوذ برتر و روش فرد خوب/فرد بد به استقبال خریدار بروید.

ابتکار، انجام اقدام درست است بدون اینکه بهت گفته شود.

ویکتور هوگو نویسنده و شاعر معروف فرانسونی

»‌ مذاکره کردن در محدوده‌های شخصی «

1 » حدود مذاکرات روی قیمت را مشخص کنید تا چنانچه در نهایت، تفاوت قیمت را نصف کردید، باز هم به هدف خود برسید.

2 »  فقط زمانی می‌توانید حدود مذاکرات را تعیین کنید که خریدار پیشنهاد اولیه‌ی قیمت را ارائه دهد.

3 » زمانی که روی قیمت هدف خود با در نظر گرفتن امتیازاتی برای مشتری تمرکز می‌کنید،تعیین حدود مذاکرات را در نظر داشته باشید.

مقاله‌ی مرتبط: 3 ابزار قدرتمند مذاکره که فقط در دانشگاه استنفورد تدریس میشود

 

» هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید «

1 » هرگز به اولین پیشنهاد یا پیشنهاد متقابل خریدار پاسخ مثبت ندهید. این امر به طور غیر ارادی دو فکر را در ذهن خریدار القا می‌کند: «می‌توانستم نتیجه‌ی بهتری بگیرم (و دفعه‌ی بعد خواهم گرفت» و « بی شک کاسه‌ای زیر نیم کاسه است».

2 » خطر بزرگ‌تر این است که شما تصویر ذهنی‌ای از نحوه‌ی پاسخ خریدار به پیشنهاد خود ساخته‌اید و او با پیشنهادی بسیار بالاتر از آنچه انتظار داشته‌اید نزد شما می‌آید،پس مواظب باشید تا دچار اشتباه و گرفتاری نشوید.

قانون شماره 1: هرگز پول از دست نده.
قانون شماره 2:هرگز قانون شماره 1 را فراموش نکن

وارن بافت بزرگترین سرمایه‌گذار معاصر

» واکنش همراه با شگفتی «

1 » در واکنش به پیشنهاد خریدار،واکنشی همراه با شگفتی از خود بروز دهید. آن‌ها ممکن است انتظار دست یافتن به چیزی را که درخواست می‌کنند،نداشته باشند و اگر شما از خود شگفتی شان ندهید،نشان می‌دهید که این امر ممکن است.

2 » اعطای امتیاز در اغلب موارد پس از واکنش همراه با شگفتی صورت می‌پذیرد.اگر شما واکنشی همراه با شگفتی از خود نشان ندهید،باعث می‌شود که خریدار تبدیل به مذاکره کننده‌ای سخت‌تر شود.

3 » اگر شما با خریدار رو در رو نیستید، هنوز باید تنفسی همراه با شوک و تعجب از خود نشان دهید؛زیرا واکنش همراه با شگفتی از آن طرف تلفن هم می‌تواند بسیار مؤثر باشد.

چیزی که برندگان را از بازندگان جدا می‌کند،این است که شخص چگونه به هر تغییر ساده‌ واکنش نشان می‌دهد.

دونالد ترامپ ۴۵مین رئیس جمهوری ایالات متحده

 

» وانمود کردن به این که فروشنده‌ی راغبی نیستید «

1 » همیشه وانمود کنید که فروشنده‌ای بی‌رغبت هستید.

2 » مراقب خریداران بی‌رغبت باشید.

3 » بازی کردن این حرکت،راهی بزرگ برای مشخص کردن محدوده‌ی مذاکراتی طرف مقابل است،حتی قبل از این که مذاکره شروع شود.

این مقاله را هم بخوانید: اصول مذاکره موفق برای فروش هرآنچه که میخواهید

4 » طرف مقابل به طور معمول از نیمی از محدوده‌ی مذاکراتی خود فقط به این علت صرف نظر خواهد کرد که شما از این فن استفاده می‌کنید.

 

تفاوت یک رهبر و یک دنباله رو در نوآوری است.

استیو جابز

» روی مذاکرات تمرکز کنید «

1 » اگر خریدار از دست شما ناراحت شود،روی موارد مذاکراتی تمرکز کنید نه روی شخصیت طرف مقابل.

2 »با آرامش با خود فکر کنید«چرا او این کار را با من می‌کند؟» ، « چه چیزی باعث می‌شود که دست بردارد؟»

3 » روی ارزش پولی موارد مذاکره تمرکز کنید. از آنجا که شاید خریدار از دست شما عصبانی باشد، آن معامله بزرگتر از آن چیزی که به راستی هست،به نظر می‌رسد.

4 » تنها چیزی که اهمیت دارد این است که« در مقایسه با جایی که یک ساعت پیش، دیروز یا هفته‌ی گذشته بودیم،در حال حاضر کجای کاریم؟»

5 » نظر وارن کریستوفر را فراموش نکن «اشکالی ندارد که در طول مذاکرات ناراحت شوید، مادامی که شما بر مذاکره کنترل دارید و آن را به عنوان شیوه‌ی مشخص مذاکراتی به کار می‌بندید» زمانی ناراحت و عصبانی می‌شوید که برای همیشه شکست بخورید.

در مورد اشخاص کمتر کنجکاو و در مورد ایده‌ها بیشتر کنجکاو باش.

ماری کوری فیزیکدان و شیمی‌دان بنام لهستانی

» حرکت راهبردی رندانه «

1 » به یک پیشنهاد یا پیشنهاد متقابل با حرکت راهبردی رندانه، شما مجبورید پیشنهاد بهتری ارائه کنید.

2 » اگر این حرکت روی شما اجرا شد، با حرکت راهبردی«چه پیشنهاد بهتری باید بدهم ؟»پاسخ دهید. این حرکت باعث میخکوب کردن خریدار روی قیمت مشخص و معینی می‌شود.

3 » روی حجم دلاری(هر پولی که با آن قرار است معامله کنید) قرارداد مورد مذاکره تمرکز کنید.
تمرکز خود را به واسطه‌ی مبلغ کلی قرارداد فروش از دست ندهید و به درصدها فکر نکنید.

4 » تک دلار در مذاکرات، یک دلار سود است.پس از ارزش زمانی خود آگاه باشید.

5 »‌ شما هرگز سریع‌تر از زمانی که دارید با تسلط به فنون مذاکرات، مذاکره می‌کنید، پول به دست نخواهید آورد.

این را بدانید که عملکرد شما در مراحل ابتدایی مذاکرات،برای فراهم آوردن زمینه در کسب شرایط موفقیت‌آمیز هر دو طرف بسیار مهم است.



 

دیدگاه تان را ارسال کنید

دیدگاه تان را با ما در میان بگذارید...

ما به دیدگاه شما احتیاج داریم؛ پس بیایید دیدگاه و نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع موفق از افکار برنده با همدیگر بسازیم.

**‌به ازای هر یک دیدگاه سازنده، یک روز اشتراک رایگان پروژه سوخت جت دریافت کنید**